Differenza tra ritenzione del cliente e acquisizione

Differenza chiave - Ritenzione del cliente rispetto all'acquisizione
 

La fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti sono due aspetti importanti del marketing relazionale incentrati sulla creazione di relazioni a lungo termine con i clienti piuttosto che sull'enfatizzazione di obiettivi a breve termine. La differenza fondamentale tra la fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti è quella la fidelizzazione dei clienti è l'azione intrapresa dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare prodotti aziendali a lungo termine salvaguardandoli dalla concorrenza mentre acquisizione del cliente si riferisce all'ottenimento di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità. La ricerca ha rilevato che è 5 o 6 volte più costoso acquisire un nuovo cliente piuttosto che mantenere clienti esistenti.

CONTENUTO
1. Panoramica e differenza chiave
2. Qual è la fidelizzazione del cliente
3. Cos'è l'Acquisizione Clienti
4. Confronto affiancato - Ritenzione del cliente rispetto all'acquisizione
5. Sommario

Qual è la fidelizzazione del cliente?

La fidelizzazione del cliente è l'azione intrapresa dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare prodotti aziendali a lungo termine salvaguardandoli dalla concorrenza. Qui, l'obiettivo è quello di fidelizzare il maggior numero possibile di clienti, spesso attraverso la fedeltà dei clienti e la fedeltà alla marca, in quanto è più economico rispetto allo sforzo di acquisire nuovi clienti. La fidelizzazione del cliente può essere esercitata nei seguenti modi.

Strategie per la fidelizzazione dei clienti

Servizio clienti straordinario

L'attenzione costante al miglioramento della qualità aiuta le aziende a fidelizzare i clienti senza eccessive strategie pubblicitarie e di marketing. Pertanto, le aziende dovrebbero sempre cercare di ridurre i difetti e i richiami del prodotto. Inoltre, i clienti soddisfatti hanno diffuso il passaparola positivo. Poiché "il cliente soddisfatto è il migliore inserzionista", fornire un servizio di alta qualità aiuta a migliorare le vendite.

Per esempio. Gli hotel Ritz-Carlton sono famosi per fornire un servizio molto buono e personalizzato per i clienti che soggiornano nei loro hotel.

Penetrazione del mercato

Dal momento che il mantenimento dei clienti esistenti è meno costoso rispetto all'acquisizione di nuovi clienti, la strategia di penetrazione del mercato diventa una strategia utile da utilizzare in tale contesto. Ciò implica concentrarsi sulla vendita di prodotti o servizi esistenti nei mercati esistenti per ottenere una quota di mercato più elevata.

Per esempio. La Coca-Cola si è espansa entrando in molti mercati. Tuttavia, sta vivendo volumi di vendita sempre maggiori poiché continuano a offrire i loro prodotti esistenti alla base di clienti esistenti.

Valore del ciclo di vita del cliente

Il valore del ciclo di vita del cliente è un concetto di marketing che enfatizza la massimizzazione del profitto di un cliente per un lungo periodo di tempo. I clienti possono prendersi del tempo per familiarizzare con il marchio e i prodotti dell'azienda e consumare di più man mano che acquisiscono maggiore fiducia nei prodotti attraverso l'esperienza di consumo diretto. Questo di solito richiede tempo. Pertanto, le aziende non dovrebbero pensare al breve termine, ma concentrarsi sulla redditività a lungo termine.

Per esempio. HSBC offre un numero di prestiti per i propri clienti che si trovano in diverse fasi della vita. La loro strategia è quella di attirare i clienti che sono in giovane età, offrendo loro prestiti agli studenti e prestiti auto e mantenerli offrendo altri tipi di prestiti come prestiti ipotecari nelle fasi successive della vita e guadagnare interessi più elevati.

rebranding

Questa è una strategia di marketing in cui il nome, il design o il logo di un marchio consolidato viene alterato con l'intenzione di sviluppare una nuova identità differenziata nella mente dei consumatori.

Per esempio. Un paio di decenni fa, Burberry ha avuto una reputazione negativa poiché i suoi abiti erano percepiti come usura di una gang. Nel 2001, l'azienda ha iniziato a introdurre nuovi prodotti come costumi da bagno e trench che non sono coerenti con la percezione di usura delle bande. La società ha anche approvato celebrità per trasformare l'immagine del marchio in modo da associarlo con l'alta classe e la ricchezza, che ha dimostrato di avere molto successo.

Figura 01: Burberry, approvando le celebrità come una strategia di rebranding

Sviluppo del prodotto

Questa è una tecnica di marketing che si concentra sull'offerta di nuovi prodotti ai clienti esistenti. Molte società multinazionali implementano questa strategia continuando a introdurre e commercializzare nuovi prodotti. A volte introducono nuove categorie di prodotti. Affinché una strategia di sviluppo prodotto abbia successo, l'azienda deve avere un marchio forte.

Per esempio. La Sony ha iniziato la propria attività producendo il primo registratore giapponese e guadagnando molta popolarità introducendo una serie di articoli microelettronici nella stessa base di clienti.

Cos'è l'Acquisizione Clienti?

L'acquisizione del cliente si riferisce all'ottenimento di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità. Questi sono clienti che non hanno mai usato i prodotti dell'azienda; quindi maggiori sforzi dovrebbero essere fatti per incoraggiarli ad acquistare i prodotti dell'azienda. Dovrebbero essere in atto pesanti budget pubblicitari per acquisire molti nuovi clienti. Lo sviluppo del mercato e la diversificazione sono due strategie ampiamente applicabili per l'acquisizione dei clienti.

Strategie di acquisizione clienti

Sviluppo del mercato

Lo sviluppo del mercato si riferisce all'offerta di prodotti esistenti a nuovi mercati alla ricerca di nuovi clienti.

Per esempio. Nel 2013, Unilever è entrata in Myanmar per espandere la propria capacità sul mercato e aumentare le entrate.

Diversificazione

Le aziende possono migliorare le loro economie di scopo diversificando in nuovi mercati per acquisire nuovi clienti. Ciò aiuta inoltre le aziende a ridurre al minimo i rischi aziendali.

Per esempio. Azienda Mars, che originariamente produceva cioccolatini e caramelle, entrando nel mercato del pet food.

Figura 02: società di Mars che si diversifica nel mercato degli alimenti per animali domestici

Qual è la differenza tra Ritenzione del cliente e Acquisizione?

Ritenzione del cliente rispetto all'acquisizione
La fidelizzazione del cliente è l'azione intrapresa dalle aziende per garantire che i clienti continuino ad acquistare prodotti aziendali a lungo termine salvaguardandoli contro la concorrenza.	L'acquisizione del cliente si riferisce all'ottenimento di clienti attraverso strategie di marketing come la pubblicità.
Spese di pubblicità e gestione clienti
Le spese per la pubblicità e la gestione dei clienti sono basse per i clienti esistenti poiché hanno familiarità con i prodotti e i processi aziendali.	Poiché i nuovi clienti hanno meno familiarità con i prodotti e i processi aziendali, è molto costoso ottenerli e gestirli.
Strategia
La penetrazione del mercato, il rebranding e lo sviluppo del prodotto sono strategie chiave che aiutano le aziende a fidelizzare i clienti.	Le aziende possono acquisire nuovi clienti attraverso lo sviluppo e l'acquisizione del mercato.

Riepilogo: fidelizzazione dei clienti rispetto all'acquisizione

La differenza tra la fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti dipende principalmente dal fatto che l'azienda si concentri sul servire clienti esistenti o desiderosi di acquisire nuovi clienti. Alcune aziende potrebbero essere interessate ad entrambe; tuttavia, dovrebbero capire che è più costoso acquisire un nuovo cliente rispetto al mantenimento dei clienti esistenti. Anche se gli sforzi si concentrano sull'acquisizione di nuovi clienti, le aziende non dovrebbero ignorare quelle prevalenti in quanto possono, di fatto, aiutare l'azienda ad attrarre nuovi clienti attraverso il passaparola positivo.

Riferimento:
1. Morgan, Robert M. e Shelby D. Hunt. "The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing." Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Web.
2. "Acquisizione del cliente rispetto alla fidelizzazione del cliente." Study.com. Study.com, n.d. Web. 25 aprile 2017.
3. "Ansoff Growth Matrix - Quattro modi per far crescere un'azienda". Differenzia il tuo business RSS. N., n. Web. 25 aprile 2017.

Cortesia dell'immagine:
1. "Emma-Watson-Burberry" di j_10suited (CC BY 2.0) attraverso Flickr
2. "Whiskas Range" di Chris Dorward (CC BY 2.0) attraverso Flickr