Differenza tra lo sviluppo aziendale e le vendite

Sebbene sia un errore comune pensare che lo sviluppo delle vendite e degli affari (BD) sia la stessa cosa, ma non è vero, né possono essere usati in modo intercambiabile. Le vendite sono il processo principale per generare entrate vendendo un prodotto. Al fine di ottenere un vantaggio competitivo nel mercato, le operazioni di vendita devono essere continuamente ridimensionate e ottimizzate da un'azienda. Ciò significa reclutare più personale di vendita e partner di canale e quindi proporre un solido piano di compensazione con obiettivi realistici per aumentare le vendite. D'altra parte, lo sviluppo del business si concentra sull'identificazione della corrispondenza tra un prodotto e un segmento di mercato con i potenziali clienti. Lo scopo principale dello sviluppo del business non è generare entrate. Invece, si tratta di costruire il prodotto giusto per il mercato del prodotto.

Bryan Gonzalez, analista di sviluppo vendite presso TOPO (società di ricerca e consulenza), ha affermato che vi sono due motivi per cui l'intero processo di vendita comprende ora anche il processo di sviluppo del business oltre alle vendite, ovvero una crescente difficoltà nel raggiungere gli acquirenti e i vantaggi di specializzazione. Per capire meglio la differenza tra i due, è importante sapere che cosa è in realtà.

I saldi

Le vendite consistono nell'ottenere entrate vendendo il prodotto nel segmento di mercato selezionato per raggiungere la leadership di mercato. L'obiettivo principale delle vendite è sigillare un accordo. Una volta che un responsabile qualificato viene ricevuto da un rappresentante dello sviluppo aziendale (BDR), il team di vendita è responsabile di portare l'affare al traguardo.

Sviluppo del business

Lo sviluppo del business e la gestione del prodotto lavorano fianco a fianco per costruire una posizione competitiva nel mercato. Lo sviluppo del business non significa chiudere il maggior numero possibile di vendite in un breve periodo di tempo; si tratta di costruire il maggior numero possibile di relazioni con l'andamento del business, che apre le porte alle opportunità per il personale addetto alla vendita di chiudere le loro offerte.

differenze

scalabilità

Il ruolo delle vendite è quello di vendere un prodotto direttamente al consumatore finale, mentre, quando si tratta di sviluppo del business, il suo ruolo è quello di vendere il prodotto attraverso un partner in modo scalabile. Significa che lo sviluppo del business, di per sé, non è responsabile per la vendita finale. La scalabilità è un fattore chiave qui, poiché consente alle aziende di utilizzare il proprio personale di vendita o i piccoli gruppi creati dai partner per accedere al pubblico.

Taglia

Le vendite hanno più a che fare con l'identificazione della capacità. Questo è il motivo per cui c'è più personale di vendita in un'azienda e tende a crescere rapidamente nel tempo. Ma i team di sviluppo aziendale sono relativamente più piccoli e preferiscono mantenere una dimensione ridotta facendosi strada attraverso i partner esistenti. La creatività dello sviluppo del business consiste nel riconoscere i partner che si adattano alla descrizione, identificando nel contempo una linea d'azione per offrire valore al cliente finale di un partner.

Focus vs. Esecuzione del piano

La funzione dello sviluppo del business è identificare quanto un business si espanderà e da dove verrà l'espansione, e quindi interpretare l'approccio attraverso il quale può essere raggiunto. Le vendite sviluppano una relazione con gli utenti finali al fine di collegarli a un prodotto o servizio finale. In altre parole, BD si occupa di ideare, focalizzare e misurare il piano, mentre le vendite riguardano la sua esecuzione.

Vs. espansione Distribuzione di prodotti e servizi

I manager di BD cercano modi per far crescere il business al fine di aumentare i ricavi, e così fanno strategie per espandere il mercato attuale e trovarne uno nuovo. I responsabili delle vendite, d'altra parte, si occupano della distribuzione di prodotti e servizi sul mercato e designano i territori ai rappresentanti di vendita per raggiungere gli obiettivi predefiniti.

Prezzi e gestione delle scorte

I prezzi di beni e servizi sono osservati in modo critico da un responsabile dello sviluppo aziendale. Inoltre negozia con produttori e distributori per stabilire il giusto prezzo, ad esempio, se la domanda di un particolare prodotto diminuisce nel mercato, potrebbe cercare di organizzare un prezzo inferiore al fine di aumentare la domanda e, infine, migliorare il flusso di entrate complessivo. Quindi, lo sviluppo del business è responsabile della definizione di un prezzo di prodotti e servizi. I responsabili delle vendite si occupano anche di produttori e distributori, ma lo scopo della loro interazione è di garantire che siano disponibili scorte sufficienti per mantenere un ragionevole livello di inventario. Utilizzano informazioni statistiche per identificare i requisiti di inventario di un'azienda e per misurare le preferenze dei propri clienti.

Dirigere le tendenze del mercato

Lo sviluppo del business riguarda l'agilità. È uno dei tratti più importanti di un responsabile dello sviluppo aziendale, perché le tendenze del mercato continuano a cambiare di volta in volta e vi sono molteplici fattori che innescano tali variazioni. Pertanto, devono prendere decisioni tempestive e adeguare di conseguenza i prodotti, i servizi e i prezzi della società non appena notano fluttuazioni della valuta e variazioni nella domanda o nelle tendenze dei consumatori. Al contrario, le tendenze dei consumatori vengono regolarmente osservate dal responsabile delle vendite per determinare le modalità di miglioramento delle prestazioni. Ad esempio, i rappresentanti di vendita possono essere incaricati dal loro gestore di promuovere tali beni e servizi che sono simili a quelli venduti dai loro concorrenti a scopo di lucro.

Raccolta di informazioni vs. Sigillare l'affare

Lo sviluppo aziendale è responsabile della raccolta di più informazioni possibili sui lead di mercato, sui problemi chiave e sulla necessità di avere una soluzione. La pianificazione e il lavoro iniziali dovrebbero basarsi sulla raccolta di questi dati per elaborare una solida strategia. Lo staff di vendita riprende da dove lo staff BD ha lasciato, mentre si sforzano di siglare un accordo. Le loro responsabilità sono di mostrare come la proposta di valore si adatta al loro piano aziendale, confrontare il proprio prodotto con il prodotto della concorrenza, fornire una ripartizione di un prezzo, definire i termini del contratto, creare una prova di prodotto e ideare un piano di implementazione.

Capacità di catturare un'immagine più grande

L'efficacia di un responsabile dello sviluppo aziendale si basa in parte sulla sua capacità di vedere un quadro più ampio al di là delle sue responsabilità e concentrandosi sul raggiungimento degli obiettivi definiti da un'azienda. Ad esempio, di solito include lavorare fianco a fianco con i manager di diversi reparti di un'azienda per assisterli nella preparazione delle presentazioni e nella gestione delle trattative contrattuali.

Il successo delle vendite si basa sulla loro capacità di essere in grado di sorvegliare una serie di punti vendita in diversi territori. È qui che i direttori delle vendite devono cambiare le loro tattiche in base alla domanda di quella regione al fine di migliorare le loro entrate e aumentare i profitti.

Anche se lo sviluppo del business può essere visto come un tuttofare, ma va notato che non possono sostituire le vendite. In realtà, un business probabilmente fallirebbe in assenza di uno staff di vendita mirato. Le persone che lavorano nel reparto vendite possiedono caratteristiche diverse rispetto a quelle che lavorano nel reparto di sviluppo del business, ad esempio, possono comprendere le tecniche di marketing meglio dei responsabili di BD. Se lo scopo di BDR è quello di riunire gli elementi chiave del business, sono i rappresentanti di vendita che materializzano gli obiettivi definiti da BDR.

Si tratta di processi di ingegneria sociale basati sulla comprensione e sull'impatto di un comportamento umano che non può essere controllato da alcuna azienda. Questo è il motivo per cui è importante definire, testare, formalizzare, ottimizzare e scalare i processi di sviluppo delle vendite e del business in modo da ottenere una leadership di mercato.